Une matinée pour « bâtir sa stratégie commerciale », c'est ce que propose « L'atelier des créatrices ». Notre journaliste s'est inscrite à cette formation exclusivement dédiée aux entrepreneures. Reportage.
9 h : nous sommes huit femmes réunies autour de Valérie Weill, directrice de la société Créateuo* (conseil et accompagnement des entrepreneurs). Notre point commun : nous sommes toutes des « entrepreneuses » ou indépendantes. Pourquoi un atelier féminin ? « J’ai beaucoup de femmes dans ma clientèle, explique Valérie Weill. Et j’ai remarqué que la création d’entreprise ne se pose pas dans les mêmes termes pour les femmes que pour les hommes. L’objectif de cette matinée – uniquement dédiée aux femmes – est de vous apporter les outils pour bâtir votre stratégie commerciale et développer votre chiffre d’affaires. Nous allons travailler sur du concret, afin que vous puissiez ensuite construire seule votre démarche. Nous ferons aussi une place importante à l’expérience de chacune. »
« Nous allons travailler sur du concret, afin que vous puissiez ensuite construire seule votre démarche. »
Un fort besoin d’outils
Valérie Weill nous invite à nous présenter (lire plus bas) et à formuler nos attentes. Nathalie**, qui se dit mauvaise commerciale, vient chercher des outils, tout comme Eliane, issue d’une grosse structure. Cécile souhaite mieux organiser et suivre ses plans d’action commerciale. Fairuz veut préciser son offre avant de démarrer sa nouvelle activité. Martine cherche à élargir sa clientèle et Coralie, qui a du mal avec le commercial, souhaite progresser dans ce domaine. La formatrice nous distribue un support de stage et nous présente le programme : bilan et identification des domaines d’action stratégique ; du plan marketing au plan d’action commerciale ; bâtir et mettre en place les actions de prospection. Tout cela en une matinée ? « Oui, c’est faisable, assure-t-elle. Regardez dans votre guide : à chaque thème correspond une fiche outil. » Au travail !
La question du risque et de la rentabilité
Premier exercice : identifier à quels besoins répond notre offre et comment nous pouvons la décliner auprès de segments de clientèle. Chacune prend son crayon et remplit fiévreusement la première fiche du guide… À l’exception de Nathalie, qui n’arrive pas à les coucher sur papier et préfère les exposer de vive voix. Elle a une activité de secrétariat, de rédaction de comptes rendus, de communication, d’ingénierie de formation et de diagnostic de performance énergétique. Cela fait beaucoup ! « Pas étonnant que tu aies du mal à prospecter », remarque Fairouz. « Pour chaque activité, posez-vous la question du risque et de la rentabilité, indique Valérie Weill. Cela peut vous aider à faire des choix, l’idéal étant de privilégier celles qui sont rentables et peu risquées. » Ce travail nous conduit à poser un diagnostic : quels sont mes clients rentables, à fidéliser et à développer, ceux à abandonner et ceux à prospecter ? Martine s’interroge. « J’ai un client non rentable mais important car il représente 70 % de mon chiffre d’affaires. » « C’est trop, affirme Valérie Weill. Certaines entreprises changent de fournisseurs tous les trois ans ! C’est un problème de prise de risque. Parfois, il faut être prêt à refuser des missions, se mettre ponctuellement en danger pour assurer son avenir. » Cécile renchérit : « Ma précédente société a fait faillite parce que mon plus gros client ne nous a pas payés. Personne n’est à l’abri de ce genre d’incident. »
Cette réflexion nous a aidées à y voir plus clair. Martine réalise qu’elle n’est pas corvéable à merci et qu’elle doit monnayer toutes ses interventions pour son gros client. Florence se rend compte qu’elle doit continuer pour l’instant dans le graphisme, plus rémunérateur que le massage. Pendant la pause, nous échangeons nos cartes de visite.
« Qu’est-ce que j’apporte en plus ? »
10 h : l’atelier reprend avec un travail sur le positionnement. « C’est un peu comme la bataille navale, illustre Valérie Weill. Il s’agit d’avoir une case, c’est-à-dire une place et une image précises dans l’esprit de vos clients. Ce n’est pas seulement technique. Cela peut-être une méthodologie, une expertise, mais aussi une éthique ou une personnalité. C’est votre valeur ajoutée. Demandez vous ‘‘Qu’est-ce que j’apporte en plus ?’’ » Elle nous invite à remplir un nouveau tableau : la matrice produits/services. Comment packager et tarifer chaque offre? Les consultants par exemple, peuvent proposer une part de rémunération variable en fonction du résultat. « La pratique, c’est 70 % de fixe et 30 % de variable, remarque Eliane. « Ah bon ?, s’étonne Cécile. Certains clients me proposent l’inverse : 30 % de fixe et 70 % de variable ». C’est l’indignation générale. « Ah non ! Il ne faut surtout pas te brader ! »
Fairuz veut préciser son offre avant de démarrer sa nouvelle activité. Martine cherche à élargir sa clientèle.
‘’Qu’ai-je fait aujourd’hui pour atteindre mon objectif ?’’
« Passons maintenant à des choses qui peuvent fâcher : le compte de résultat, poursuit Valérie Weill. Je vous incite à faire un prévisionnel pour connaître votre seuil de rentabilité : combien de chiffre d’affaires avez-vous besoin de réaliser au minimum pour couvrir vos charges ? Martine fait l’exercice mois par mois. « J’ai un logiciel qui me sort le CA à réaliser après chaque facture. Je trouve ça très motivant ! » La formatrice insiste : « Décomposez votre chiffre d’affaires mois par mois. Vous verrez ainsi à partir de quel moment de l’année vous êtes rentable. Je vous suggère de placer ce tableau sur votre bureau. Tous les jours, demandez vous : ‘’Qu’ai-je fait aujourd’hui pour atteindre mon objectif ?’. » Florence soupire : « Il faut absolument que je m’y mette… »
La fin de la matinée est consacrée à la prospection. Il s’agit d’établir une liste de prospects, puis de cibler ceux qui sont en situation d’achat à court terme. « N’oubliez pas de relancer dans les deux jours », ajoute Valérie Weill. Nathalie s’étrangle : elle ne relance jamais. « C’est impératif, indique la formatrice. Pour les mailings aussi. Un mailing sans suivi ne sert à rien, alors qu’une bonne relance peut générer de 15 à 20 % de retours. » Elle nous donne un site référençant toutes les bases de données, et suggère des réseaux adaptés à l’activité de chacune. La discussion s’engage sur l’utilité, l’efficacité et le coût des réseaux. Beaucoup sont inscrites à plusieurs et échangent leur point de vue. « Ce travail de prospection ciblée est long, mais peut vous éviter le phoning », souligne Valérie Weill. « Justement, je n’arrive pas à décrocher mon téléphone », avoue Coralie. « Toi non plus ? Ca me rassure », souffle Nathalie. Fairouz, au contraire, trouve cela excitant. « C’est comme un jeu, il n’y a rien à perdre ». « N’oubliez pas que l’objectif de la prospection, c’est d’obtenir un rendez-vous. En entretien, vous serez plus à l’aise. » Chacune en convient. « Et essayez d’avoir un deuxième rendez-vous pour présenter votre devis », suggère Valérie Weill.
Structurer sa démarche
Dernière étape : la communication. « Pour se faire acheter, il faut se faire apprécier, et pour cela il faut se faire connaître », résume la formatrice. Elle nous invite à choisir, parmi toutes les actions de communication répertoriées dans le guide, celles adaptées à notre cible et à nos prestations. Nous passons ensuite à la formalisation de tous ces outils via le plan d’actions commerciales. « Il est important de suivre vos actions commerciales en faisant le point entre le prévu et le réalisé, et d’analyser les écarts ». Pour nous aider, elle a formalisé dans un tableau le temps à consacrer à chaque activité (production, gestion, veille concurrentielle, etc.) : la prospection représente 25 %. « Quand vous aurez structuré votre démarche, vous serez certaine de ne pas prospecter dans le vide ni de vous éparpiller », conclut-elle.
12 h 45 : l'atelier s'achève. Celles qui venaient chercher des outils sont servies. Tous n'ont pu être terminés, mais chacune pourra le faire chez elle et s'en servir au quotidien. Très concrets, ils conviendraient tout autant à des entrepreneurs masculins. Mais les partages d'expérience et le ton des échanges, étaient, d'après les participantes, bien féminins.
** Les personnes dont le patronyme n’est pas mentionné ont préféré garder l’anonymat.
Les participantes : ● Nathalie, assistante de direction, s’est mise à son compte depuis deux ans. ● Eliane, ex directrice du développement dans un cabinet de conseil, est aujourd’hui consultante indépendante en développement. ● Cécile dirige En tête, un cabinet de conseil en neuromarketing qu’elle a créé il y a 18 mois. ● Fairuz, ex commerciale dans la banque, démarre son activité de coach et formatrice. ● Florence, graphiste de formation, s’est formée au massage et se dit pour l’instant « masseuse-graphiste ». ● Martine dirige une société de conseil marketing aux entreprises travaillant autour de l’enfant. ● Coralie a créé une société de réalisation multimédia il y a sept mois.
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Commentaires
biga - 19-05-08 23:51
j\'aimerais avoir des astus nécessaire pour la formation d\'une entreprise et gestion avec succès de celle-ci.
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