Lorsqu’à 31 ans, elle rejoint un important groupe de communication en tant que manager, Sylvie est plutôt satisfaite de son salaire d’embauche... jusqu’au moment où elle reçoit sa première fiche de paie. Elle s’aperçoit alors qu’il y a eu un malentendu sur sa rémunération. Analyse et conseils de Thierry Krief, P-DG de NegoAndCo
Lorsqu’elle reçoit sa première feuille de paie, Sylvie tombe des nues. Le 13ème mois qu’elle pensait avoir négocié est en fait inclus dans son salaire mensuel. Mais elle décide de ne pas en faire part à sa direction tout de suite. Enceinte au bout d’un an, elle n’ose toujours pas demander d’augmentation à son retour de congé maternité. Elle se lance seulement à la fin de l’année de son retour dans la société, lors de son entretien annuel. Elle fait valoir au P-DG ses capacités d’organisation, son rôle clé dans l’activité… et le malentendu sur le 13ème mois. Mais celui-ci fait la sourde oreille et lui répond avec des arguments affectifs : « Il faut se serrer les coudes dans une petite entreprise… ». Résignée, Sylvie attend l’entretien de l’année suivante pour revenir à la charge, au moment où l’entreprise est rachetée par un groupe étranger. Le P-DG cédant lui fait comprendre que ce n’est plus son affaire…
Là, Sylvie est furieuse, vivant ce refus comme un manque de reconnaissance, elle qui prend son travail très à cœur. Après l’intégration dans le nouveau groupe, elle réitère ses demandes l’année suivante. Comme elle est à nouveau enceinte, sa chef, pourtant satisfaite de son travail, lui fait entendre qu’il est difficile d’augmenter les femmes enceintes. Indignée, Sylvie obtient un rendez-vous auprès de la DRH qui confirme. Elle accepte en revanche de régulariser le 13ème mois… mais sur une période de deux ans. Au bout de cinq ans, la jeune femme a finalement tout juste récupéré le salaire qu’elle pensait avoir négocié à son embauche !
Obtenir une augmentation de salaire : l’avis de Thierry Krief, P-DG de NegoAndCo*
● Négociez dès l’embauche. Il reste difficile de se faire augmenter à périmètre constant. C’est pourquoi le niveau du salaire d’embauche est déterminant. Or, beaucoup de salariés n’osent pas négocier à ce moment-là car ils craignent de perdre le poste au profit d’un candidat moins « gourmand ». C’est au contraire le bon moment. Quand vous avez montré que vous êtes la personne clé pour le poste et que l’entreprise vous veut vraiment, c’est là que vous êtes en position de force pour obtenir le maximum. Sylvie aurait dû régler d’emblée cette question du 13ème mois et aller voir son employeur dès réception de sa première fiche de paie. Surtout, si elle avait relu son contrat de travail avant de signer, elle aurait pu se rendre compte du problème !
● L’épineuse question de la maternité. La question de la maternité est très injuste. L’entreprise ne sanctionne pas la grossesse mais plutôt l’absence du salarié. Elle n’augmenterait pas plus un salarié parti en congé sabbatique ou en formation.
● Démontrez votre valeur. L’attitude de Sylvie est représentative de ces salariés qui pensent qu’ils méritent une augmentation parce qu’ils ont bien travaillé. C’est raisonner à l’envers ! L’entreprise vous paie pour bien travailler, c’est bien pour cela qu’elle vous a embauché !
Pour négocier une augmentation de salaire (ou autre chose), il faut avoir constaté, établi ou créé un rapport de force positif vis-à-vis de l’entreprise. Plus clairement, il faut lui démontrer que vous avez une valeur (économique, politique, juridique…) qui justifie qu’elle fasse un effort et satisfasse votre demande. Sinon, pourquoi vous augmenterait-elle ? Cela peut paraître brutal, mais c’est ainsi : l’augmentation ne dépend pas de la compétence individuelle ni du travail déjà fourni, mais du besoin qu’a l’entreprise d’un salarié dans le futur. Quelqu’un d’interchangeable avec un autre salarié a peu de marge pour négocier. La meilleure façon pour lui de se faire augmenter est de changer de société...
● Tenez compte du contexte. Visiblement, Sylvie a agi sans tenir compte du contexte. La période pendant laquelle se prépare un rachat est une période idéale pour négocier ! Ce qui suppose de savoir anticiper l’événement. Je remarque que les cadres ne sont pas toujours à l’écoute de ce qui se passe dans leur entreprise. C’est quand on sait anticiper qu’on peut utiliser le contexte en sa faveur et créer le fameux rapport de forces. Si Sylvie avait compris, en observant la vie de la société, que le PDG allait vendre, elle aurait pu par exemple faire valoir son rôle clé dans son service… suggérant ainsi que son possible départ pourrait affaiblir l’entreprise et diminuer la valeur de celle-ci.
* Auteur de Négocier avec son employeur, éd. Eyrolles
Marie-Pierre Noguès-Ledru
Avril 2009
