Acheteur chez un constructeur informatique, Arnaud(1), 38 ans, n’a pas été augmenté depuis plusieurs années. Tout bascule le jour où il est « chassé ». Avant d’aller voir si l’herbe est plus verte ailleurs, il décide d’entamer une négociation. Et histoire de bien fourbir ses armes, il n’hésite pas à se faire conseiller.
Une fusion, une restructuration et sûrement un manque d’audace… : cela fait trois ans que le salaire d’Arnaud stagne. Le jour où il reçoit une proposition de son ancien employeur pour un poste de directeur d’un service achat dans une entreprise de climatisation, il prend conscience de sa valeur potentielle… « Il me proposait 80 000 € brut annuels, soit 20 % de plus que ce que je gagnais. » Pour peser le pour et le contre, il décide de faire appel à la coach Silvana Frazzetta. En deux entretiens téléphoniques, elle l’aide à clarifier ses motivations. « Qu’est-ce qui était le plus important à mes yeux : l’argent ou l’intérêt du poste ? Est-ce que j’allais gagner à changer ? » Arnaud confirme qu’il souhaite rester dans son entreprise. Mais à condition d’obtenir une augmentation.
Le juste prix. Avec l’aide de sa coach, Arnaud prépare le terrain. Il ne demandera pas 20 % d’augmentation, mais décide de « jouer » sur une fourchette de 5 % à 10 %. Reste à convaincre l’entreprise. Avec quels arguments ? D’abord, ses atouts : « C’est moi qui avais créé le poste lors de mon embauche en 1998. J’avais une expertise unique au Moyen-Orient et en Afrique, deux régions dans lesquelles le groupe voulait se développer. » Ensuite, sa valeur sur le marché : à niveau de responsabilité égal, combien ses collègues gagnent-ils ? « J’ai épluché les enquêtes sur les salaires des cadres, demandé à mes copains de promo combien ils étaient rémunérés. » Enfin, restait à identifier le bon interlocuteur : « J’ai discrètement demandé aux délégués syndicaux les grilles salariales du groupe, et je me suis renseigné sur la procédure à suivre : c’est la DRH qui détient les cordons de la bourse et qui décide en dernier ressort, mais avec l’aval du manager direct. »
Cartes sur table. Arnaud sollicite alors un rendez-vous avec son chef de service. Lors de cet entretien, il joue cartes sur table : « J’ai une proposition à l’extérieur, on m’offre 20 % de salaire en plus. En revanche, mon métier me plaît, j’ai envie de rester dans l’équipe. Qu’est-ce que vous me proposez ? » Sa franchise paye. Son manager engage des négociations avec la DRH. « C’est très gratifiant : j’ai compris qu’il croyait en moi, qu’il appréciait mon travail. » Résultat probant : deux mois plus tard, sa fiche de paie affichait les 10 % supplémentaires. Depuis, Arnaud a été promu responsable supply chain et a obtenu en outre une voiture de fonction…
(1) Le prénom a été modifié.
Comment mettre toutes les chances de son côté
L’analyse de Silvana Frazzetta, dirigeante du cabinet Atmosphere Coaching.
Oser demander. « Plus Arnaud attendait, moins il osait. C’est assez classique : on a peur d’essuyer un “non”. Il n’empêche, avant de quitter votre entreprise, ne craignez pas de jouer cartes sur table avec votre manager, même si le courant passe mal. Il s’agit de bon sens : qui ne demande pas n’obtient rien ! »
Respecter la voie hiérarchique. « Arnaud n’a pas frappé directement à la porte de la DRH. Un choix judicieux, car c’est souvent le n + 1 qui valide une augmentation. En revanche, si vous avez essuyé plusieurs refus, il est légitime de monter à l’étage au-dessus. »
Rester positif et factuel. « Se contenter de parler de soi, des résultats présents et de l’avenir ensemble est une stratégie payante. Arnaud a évité plusieurs écueils : il n’a pas utilisé la menace, “si je n’obtiens pas, je pars”. Il ne s’est pas non plus comparé à ses collègues, méthode considérée comme trop infantile. Enfin, il n’a pas abordé le passé, en disant par exemple “je n’ai rien eu l’année dernière”. Il a aussi compris qu’il amenait une forte valeur ajoutée. L’ancienneté n’est pas un argument suffisant. Il faut se concentrer sur ses points forts et se baser sur des faits incontestables. »
Demander une augmentation raisonnable. « Arnaud l’a compris, ce n’est pas parce qu’il n’avait pas demandé d’augmentation depuis trois ans qu’il pouvait exiger trois fois plus. Il a su activer ses réseaux à l’extérieur et à l’intérieur de l’entreprise pour connaître sa valeur et ne pas demander l’impossible. »
Anaïs Brodin
Avril 2007
