Le salaire reste l’élément de référence et, souvent, le premier point de négociation, sinon de discussion, au cours de l’embauche. Bien qu’il ne faille pas obligatoirement le remettre en question coûte que coûte, il convient en revanche d’aborder concrètement le sujet, autant pour montrer que vous n’êtes pas prêt à accepter un poste à n’importe quel prix que pour appréhender la culture de l’entreprise.

Si le montant proposé ne vous semble pas adapté au contenu du poste, c’est vraisemblablement que vous n’en avez pas la même perception que votre employeur potentiel. En principe, avant d’entrer dans le « dur » d’une procédure de recrutement, cadre et recruteur se sont déjà entendus sur une fourchette honorable pour les deux parties. À défaut, demandez-vous si vous souhaitez poursuivre…

« Il m’arrive de répondre à une offre d’emploi proposant un salaire inférieur au prix du marché, explique Violette, 32 ans, cadre financier. Je vérifie que le haut de la fourchette proposée n’est pas trop éloigné de mes prétentions de base, et que mon intérêt pour le poste peut compenser cet écart. Je demande au consultant en recrutement si une négociation est possible. Si ce n’est pas le cas, j’abandonne, car cela signifie qu’a priori, nous ne parlons ni du même poste, ni des mêmes missions ou responsabilités. Dans le cas contraire, je prépare la négociation en analysant plus précisément le poste et les plus que je pourrais y apporter grâce à mon expérience. »

Une stratégie à élaborer. Que faire si la rémunération vous semble vraiment en dessous de votre valeur, mais que vous désirez le poste? Même quand la marge de négociation est faible, quand les niveaux de salaires semblent immuables parce que calculés par rapport à l’ancienneté, l’âge, le diplôme, le statut ou la localisation géographique, tentez votre chance. Sans en faire une condition d’embauche.

Peu satisfait de la rémunération proposée par le groupe industriel dans lequel il postulait, Damien, 35 ans, ingénieur en informatique, a établi, devant un DRH impressionné, un plan d’augmentation sur plusieurs années. « Il s’agissait d’un grand groupe, avec une grille de salaires assez figée et des rémunérations qui n’augmentaient qu’une fois par an. J’estimais que le salaire d’embauche n’était pas assez élevé, j’ai donc essayé de le négocier directement. Comprenant que ce n’était pas possible, j’ai choisi une autre stratégie : j’ai accepté le salaire de base, de 25 000 euros annuels, mais je leur ai proposé un échelonnement de l’augmentation sur deux ans : six mois après l’embauche, il devait passer à 31 000 euros, puis à 33 000 euros… » Au bout de deux ans, il avait donc « prévu » d’atteindre une rémunération plus conforme à son poste. Ce qui fut accepté.

 

Choisissez le bon moment

Les recommandations de Florence Chagneau, conseil en gestion d'entreprise.

Les bonnes questions. "Si le salaiare proposé est moins élevé que ce que vous prétendiez ou que celui du marché, tentez de répondre à ces questions avant de vous décider : la taille de l'entreprise justifie-t-elle cette politique salariale? Quelles sont les perspectives d'évolution du poste à court et moyen terme, ainsi que les possibilités d'augmentation? La différence est-elle compensée par des avantages : congés, confort de travail, horaires?"

Poser des limites. "Fixez-vous un seuil au-dessous duquel ne pas descendre. Si le salaire correspond à la fourchette que vous vous étiez fixée, ne tentez pas de "grapiller" quelques euros. Cela semblerait mesquin."

Contractualiser l'augmentation. "Si la rémunération immédiate n'est pas votre priorité et que le poste convoité semble correspondre à votre projet professionnel, tentez de mettre au point un planning de renégocaition en cours de contrat. Il peut s'agir d'une négociation définie sur le long terme, ou après la période d'essai. En tout cas, demandez à ce que la renégociation soit inscrite dans votre contrat de travail. Attention : si elle est soumise à la tenue d'objectifs précis, vérifiez que ceux-ci soient tenables".

Dominique Perez

Novembre 2009