Formation chef des ventes

Comprendre ce qu'attendent la direction commerciale ET l'équipe. Cerner ses responsabilités et champ d'action de chef des ventes. Eviter les pièges les plus courants qui guettent le chef des ventes. Maîtriser les outils, méthodes, techniques permettant d'exercer pleinement l'ensemble de ses missions : animer, piloter, motiver, accompagner son équipe.

Chef des ventes en fonction. Manager commercial souhaitant challenger sa pratique actuelle. Tout collaborateur encadrant directement une équipe de commerciaux. Prérequis Une expérience même courte de management de force de vente est requise

DÉVELOPPER SES CAPACITES PERSONNELLES DE CHEF DES VENTES (3 jours) 1 Comprendre ses zones de responsabilité de chef des ventes Les attentes réelles des vendeurs et de la direction. Se positionner en "apporteur" de valeur ajoutée. L'autonomie régionale dans le respect de la stratégie d'entreprise. 2 Déjouer les pièges courants Entre "super-vendeur" et manager : comment gérer justement les deux missions ? Se sentir légitime, avoir confiance, gérer ses émotions. 3 Utiliser son style de management et en développer de nouveaux Les styles de management efficaces et inefficaces. Éviter les comportements "extrêmes" : copinage, autoritarisme… "Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?" Renforcer sa flexibilité. 4 Utiliser les leviers de la motivation pour obtenir davantage de ses vendeurs Les leviers de la motivation des commerciaux. Instaurer un moral haute pression : les clés d'un climat positif et gagnant. Les différents profils de commerciaux : les identifier et s'y adapter pour les faire évoluer. 5 Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux Structurer son management : réfléchir avant d'agir. Se fixer un objectif à chaque entretien managérial. Négocier des objectifs ambitieux. Accompagner le changement des habitudes. Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité. Remettre en selle un vendeur aux résultats insuffisants… 6 Consolider les acquis pendant l'intersession ORGANISER, ORIENTER ET CONTRÔLER L'ACTIVITÉ COMMERCIALE (3 jours) 1 Tirer rapidement les principaux enseignement de l'analyse des résultats commerciaux de son équipe Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques. Évaluer les risques mais aussi les opportunités clients ou marché. Diagnostiquer les forces et les faiblesses de son équipe de vente pour déterminer ses actions prioritaires de management. Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maîtrise du plan de vente. 2 Tirer le meilleur parti du potentiel secteurs et clients de son territoire de vente Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur : ABC, matrice de ciblage. Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur. Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès. 3 Construire un plan d'actions commerciales efficace Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens. Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs. Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain. 4 Définir ses priorités et gérer son temps Réaliser son audit personnel, identifier les tâches chronophages. Appliquer les principes d'une bonne gestion du temps : distinguer "urgent" et "important". Hiérarchiser et planifier les tâches pour gagner du temps. 5 Consolider les acquis pendant l'intersession ACCOMPAGNER ET MOTIVER LES COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN (2 jours) 1 Être sur le terrain, acte de management commercial Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation. "Vendre" l'accompagnement terrain aux vendeurs. Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le "court-circuiter" ? Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter. 2 Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs L'essentiel de la démarche de coaching. Établir un diagnostic d'acte de vente : la grille d'observation. Les étapes de l'entretien de débriefing : savoir donner un "feed-back" efficace. Mettre en place le suivi : fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre dans la durée. 3 Construire et animer des réunions commerciales efficaces et motivantes Distinguer thème et objectif : structurer ses réunions. Animer des "entraînements" pour favoriser la maîtrise d'un argumentaire, l'aisance dans la réponse aux objections… Animer des réunions dynamiques : faire passer informations et messages, encourager la prise de parole, conclure par un plan d'actions précis. e-learning Module(s) e-learning à distance (30 mn) Rôle et posture du manager commercial Motiver et mobiliser les commerciaux Piloter l'activité commerciale en contexte instable

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