Management commercial

Intégrer l’importance de la communication dans son rôle de manager commercial Savoir se mettre à la place du collaborateur pour mieux le comprendre Découvrir son style de leadership naturel Définir son plan d'actions commercial Utiliser le management par objectifs Utiliser les leviers de motivation des commerciaux Utiliser l’entretien d’activité pour faire évoluer ses collaborateurs Acquérir une trame et des principes fondamentaux pour communiquer ses décisions Intégrer les outils d’un accompagnement sur le terrain efficace Savoir comment conduire le débriefing d'un accompagnement terrain Animer des réunions d'équipe commerciale

Intégrer l’importance de la communication dans son rôle de manager commercial La notion de filtre La théorie de l’iceberg Les obstacles dans la communication Savoir se mettre à la place du collaborateur pour mieux le comprendre Le principe de la synchronisation pour établir la confiance Les caractéristiques de l’écoute active : l’attitude / la force du silence La reformulation : utilisation et caractéristiques La prise en compte des réactions émotionnelles d'un collaborateur Découvrir son style de leadership naturel Les 5 styles de leadership de Blake et Mouton Les avantages et les limites de chaque style de leadership Définir son plan d'action commercial La transcription des objectifs de l'entreprise dans un plan d'action commercial Le contenu d'un Plan d'Actions Commerciales (PAC) L'organisation de l'action au quotidien Utiliser le management par objectifs Les critères d’un objectif opérationnel Les questions pour définir l’objectif La motivation à atteindre l’objectif L'entretien de définition d'objectif Utiliser les leviers de motivation des commerciaux Le motivomètre pour évaluer le niveau de motivation de ses collaborateurs Les symptômes de la démotivation et leur causes L'identification et la répartition des tâches motivantes L'entretien de remotivation Utiliser l’entretien d’activité pour faire évoluer ses collaborateurs Les principes à respecter Les objectifs de l’entretien d’activité Acquérir une trame et des principes fondamentaux pour communiquer ses décisions La trame en 7 étapes pour annoncer une décision difficile L'importance de la solidarité avec la Direction Le risque d'erreur du manager Intégrer les outils d’un accompagnement sur le terrain efficace La posture de "coach" Les règles du jeu à définir avec le collaborateur pour les différents types de visites La construction d'une grille d'observation sur les critères de fond et de forme Savoir comment conduire le débriefing d'un accompagnement terrain Le recensement préalable des points forts et axes d'amélioration La trame d'un feedback "sandwich" L'avis du "coach" La synthèse et la définition correctives d'un plan Animer des réunions d'équipe commerciale La préparation de la réunion Les éléments d'une réunion productive et motivante Les différentes personnalités en réunion