Formation de l'ingénieur d'affaires

Acquérir l’ensemble des compétences commerciales clés et des comportements gagnants de l'ingénieur d'affaires performant : contribuer à faire émerger des projets et les faire transformer en consultation , construire un réseau relationnel fort en interne comme en externe , s’appuyer sur le plan d’actions commercial pour construire et développer son business au q

Ingénieur d'affaires, chargé d'affaires, ingénieur commercial, manager et cadre en charge du développement commercial de leur unité en France ou à l'international. Entreprise travaillant par affaire et commercialisant des solutions ou des services à forte valeur ajoutée : études et ingénierie, télécommunications, solutions High-tech, conception et réalisation de systèmes, SSII, BTP, prestations de services aux entreprises. Prérequis Commercialise

ENGAGER ET SUIVRE UNE AFFAIRE (2 JOURS) 1 Se positionner en amont des projets, adopter la démarche commerciale gagnante Engager la démarche commerciale le plus en amont du projet client : faire naître de nouvelles idées, anticiper sur le cahier des charges. Participer à l’élaboration des cahiers des charges. Optimiser son temps en se concentrant sur les projets porteurs et à potentiel : qualifier les projets ("Bid/No Bid", "Go/No Go") , connaître les critères de décision et les concurrents , choisir son positionnement : se différencier et présenter une solution originale, non comparable , construire les étapes du plan de travail. 2 Se rendre incontournable : tisser un réseau de relations au sein de l’organisation cliente Établir un contact client efficace et pertinent : choisir les moyens (téléphone, RV) , préparer ses questions , apporter de la valeur ajoutée à chaque contact client. Profiter de chaque contact client pour diagnostiquer les enjeux du projet et bâtir l’offre la plus percutante. Décrire le circuit de décision du client : qualifier les acteurs , exploiter ses contacts privilégiés. 3 Mobiliser son équipe interne autour des enjeux du client et de l'offre à élaborer Se positionner en chef d'orchestre, travailler en mode projet. Communiquer pour : expliquer, impliquer, organiser , informer en continu. 4 Consolider les acquis pendant l'intersession RÉUSSIR SON DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL (2 JOURS) 1 Optimiser sa performance commerciale par une organisation personnelle efficace Comprendre son rapport au temps : bilan et analyse du temps passé aux différentes missions. Construire son organisation personnelle : hiérarchiser ses priorités , réagir aux imprévus et aux urgences sans se faire piéger. 2 Se fixer un cap : déterminer une stratégie commerciale et des priorités d’action Prendre du recul : analyser son portefeuille clients, son positionnement chez le client. Engager les actions de prospection : se fixer des objectifs , les piloter avec un outil de suivi. Instaurer des revues d’affaires pour mieux développer son portefeuille client. Fidéliser son client, préparer les prochaines affaires, obtenir des recommandations. 3 Concevoir des solutions sur mesure "à valeur ajoutée" Impliquer les acteurs projet chez le client dans la construction de la solution : construire une relation “partenaire”. Structurer son offre technique et commerciale : les étapes clés. Les meilleures astuces pour rédiger une offre interactive et se démarquer de ses concurrents. Construire et défendre son P &, L. Valoriser sa solution par la mise en forme des supports de présentation. 4 Consolider les acquis pendant l'intersession PRÉSENTER ET NÉGOCIER DES OFFRES COMMERCIALES PROFITABLES (2 JOURS) 1 Vendre la valeur de l'offre face à un groupe client Impliquer le client dans la préparation de la réunion commerciale. Valoriser sa solution sur mesure en une page : l’executive summary. Marquer les esprits dès les premières secondes. Établir le dialogue, susciter les questions, répondre aux objections, engager ses interlocuteurs. 2 Négocier d’égal à égal avec le client Les 3 terrains de la négociation : technique, commercial, financier. Identifier les enjeux de la négociation et évaluer le rapport de force. S'adapter aux forces en présence : la matrice des ressources. 3 Préparer sa négociation commerciale Anticiper les attaques possibles sur les aspects budgétaires, techniques, juridiques de l’offre. Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre : la stratégie de négociation. Élaborer divers scénarios et évaluer les zones d’accords possibles : l'angle tactique. 4 Conduire la négociation de face-à-face Rester maître du déroulement de la négociation. Faire face aux exigences et aux attaques du client. Obtenir une contrepartie à toute concession. Éviter les concessions en cascade grâce à la préfermeture. S’affirmer dans les situations difficiles. 5 Approfondir, s’entraîner et compléter la formation en salle e-learning Module(s) e-learning à distance (30 mn) Détecter les attentes clients pour réussir son projet Valoriser l’argumentation par la puissance formelle Développer son charisme en situation délicate S'affirmer en négociation commerciale