Formation pratique à la vente

Intégrer les attentes du client dans sa démarche commerciale. Acquérir une méthode de vente, concrète et complète, pour réussir l'entretien de vente. Acquérir les 7 réflexes efficaces pour conduire la vente avec succès. Développer ses propres outils de préparation et de conduite d’entretiens de vente. Gagner en aisance et en confiance à chaque étape de

Tout commercial en prise de fonction ou ayant à acquérir les techniques de vente. Toute personne souhaitant s'orienter vers un métier commercial. Vendeur en fonction souhaitant rafraîchir les "fondamentaux" des techniques de vente et des attitudes commerciales. Prérequis Faire de la vente en face à face.

1REFLEXE 1 : CERNER les attentes clients pour construire sa démarche commerciale Comprendre le processus d'achat. Repérer ses missions clés. Comprendre sa valeur ajoutée de commercial. Identifier les différentes étapes du processus de vente. Identifier son style de vendeur : quelles sont vos qualités naturelles ? quelles sont celles à développer ? Autodiagnostic de son style de vendeur 2REFLEXE 2 : CIBLER son client ou prospect pour obtenir un rendez-vous commercial utile Organiser ses priorités de vendeur. Choisir l'objectif adapté à la situation de vente. Fixer un objectif de rendez-vous atteignable et ambitieux. Identifier les informations à obtenir. Préparer ses moyens pour optimiser la qualité du face à face. Se préparer soi-même. Formalisation de ses prochains objectifs de visite. 3REFLEXE 3 : CONTACTER pour décrocher un rendez-vous auprès du prospect Optimiser sa prise de rendez-vous par téléphone : franchir les barrages , obtenir le rendez-vous auprès du prospect , rebondir en cas d'échec. Donner envie par un premier contact positif et motivant : les 4X20 , les étapes incontournables d'un premier contact réussi. Créer la confiance par une présentation structurée. Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse. Donner envie au client de s’exprimer. Rédaction de son guide de prise de rendez-vous. Entraînement à la prise de rendez-vous téléphonique. 4REFLEXE 4 : CONNAÎTRE les besoins du client pour adapter son offre Mener une découverte complète de la situation, des besoins du client. Déterminer les motivations réelles. Adopter une posture d’écoute sincère et active. Utiliser toutes les bonnes questions à sa disposition. Construire et mettre en œuvre sa stratégie de questionnement. Améliorer son écoute : la reformulation, la prise de notes, le silence. Entraînement au questionnement avec le jeu Kestio. Micro situations : améliorer son écoute du client. 5REFLEXE 5 : CONVAINCRE des bénéfices de l’offre pour donner envie au client d’acheter Choisir le bon moment pour argumenter. Construire et énoncer des arguments percutants. S'appuyer sur les motivations pour remporter l'adhésion. Présenter le prix avantageusement. Traiter différemment les objections de principe et les objections sincères. Répondre en souplesse aux objections du client. Valider l'adhésion du client. Construction de son argumentaire produit et hors produit Exercice "le juste prix" Bataille d'objections 6REFLEXE 6 : CONCLURE la vente pour emporter la commande Saisir le moment opportun pour conclure : les "feux verts" de la conclusion. Engager le client à l’achat , Transformer un échec en victoire à venir : que faire en cas de refus ? Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels. Cas pratique sur l'ensemble des étapes de la vente 7REFLEXE 7 : CONSOLIDER la relation pour mieux fidéliser le client Traduire les engagements en plan d’actions et échéances. Assurer le suivi d’activités, compte rendu et outils de reporting. Rester dans le paysage du client pour saisir de nouvelles opportunités. Vidéo repère des bonnes pratiques de vente. Approfondir, s’entraîner et compléter la formation en salle e-learning Module(s) e-learning à distance (30 mn) Entretiens de vente : réussir les phases contact et connaître Entretiens de vente : réussir les phases convaincre et conclure

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