Bien qu’irréprochable en termes de résultats, la jeune femme ne possède « qu’un » BTS en commerce international… Dans son milieu, tous les postes de cadre dirigeant sont tenus par des diplômés bac + 5.

Apporter des preuves tangibles. Autre point en sa défaveur : son entreprise privilégie des pédagogues. Son profil de commercial joue clairement contre elle… Elle décide de monter un dossier de VAP (validation des acquis professionnels) (1) à l’université de Reims. Elle obtient ainsi une entrée directe en dernière année de master en gestion et développement des PME, qu’elle envisage de suivre à temps partiel, en parallèle de sa prise de poste. « Béatrice n’ayant pas le profil type, sa démarche apporte des preuves tangibles de sa capacité à tenir ce poste », apprécie François Enius, coach et directeur du cabinet Absylone.

Imaginer des aménagements. Béatrice propose de travailler en binôme avec un formateur, prêt à prendre en main les quelques heures dédiées au volet pédagogique inhérent à sa nouvelle fonction. « Ce genre de relais est rassurant pour l’entreprise. L’évolution de poste apparaît naturelle. À condition de ne pas s’engager auprès de la personne, et d’amener la proposition en douceur dans votre négociation. Votre interlocuteur ne doit pas se sentir piégé », rappelle François Enius.

Trouver les bons partenaires. Béatrice, qui a de bonnes relations avec son N + 1, ­l’informe de sa stratégie et obtient son soutien. Elle tait son projet à son directeur régional (N + 2), « attaché aux coutumes de l’entreprise », et demande directement un entretien auprès du directeur de l’entité France (N + 3), décisionnaire final.
Trois mois plus tard, sa candidature est acceptée. Sa démarche de formation renforce sa crédibilité. Elle sait également valoriser ses résultats (redressement du chiffre d’affaires) et sa contribution au lancement d’une nouvelle offre pédagogique. Seule condition à cette évolution : une partie de son augmentation (de salaire) prendra effet à l’obtention de son diplôme. La jeune femme accepte… Mais négocie la prise en charge de son master sur le plan de formation de l’entreprise ! « Elle sait que ce budget est distinct de celui des rémunérations, elle ne prend pas le risque de se faire retoquer », remarque le coach. Bien négocier, c’est aussi connaître les procédés budgétaires de son entreprise…

(1) La VAP permet de poursuivre des études dans l'enseignement supérieur sans avoir les titres ou diplômes requis.

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Lydie Colders

Juillet 2007