Nabil Cheurfa est consultant avant-vente chez TVH Consulting, cabinet spécialisé dans le conseil et l’intégration de progiciels de gestion intégrés (ou PGI) ou ERP (Enterprise Resource Planning), depuis 2005. Son autonomie et sa polyvalence font progressivement de lui le consultant clé de l’équipe d’avant-ventes, chargée de présenter les solutions logicielles aux prospects de la société. Grâce à son niveau d’expertise et sa bonne maîtrise de l’anglais, il joue notamment un rôle déterminant dans l’obtention d’un très gros contrat auprès d’un client international en 2007.

Quand, quelques mois plus tard, il apprend que son N+1, le directeur avant-ventes, s’apprête à quitter son poste, Nabil saisit cette opportunité. Au cours d’un entretien qu’il sollicite auprès de la direction générale, il exprime clairement son souhait de prendre la direction de l’équipe dont il faisait jusque-là partie. « J’ai rappelé combien j’avais été contributeur sur plusieurs projets, j’ai fait valoir mes compétences en anglais et ma capacité à traiter un dossier de A à Z ». Dans la foulée, Nabil demande à acheter des parts de la société. « Je savais que le P-DG était favorable à cette politique d’association des salariés », explique-t-il. Pour la direction, c’est une preuve rassurante de sa fidélité et son implication.

Seule réserve : Nabil saura-t-il manager ses anciens collègues ? Le consultant les rassure sur ce point, faisant valoir son respect du travail d’autrui et son sens de la diplomatie. À 31 ans et avec deux ans d’ancienneté, Nabil devient directeur avant-vente, un poste d’ordinaire confié à des cadres expérimentés.

Négocier une promotion : les conseils de Laurent Tylski, coach de dirigeants, P-DG d’Acteo consulting

● Êtes-vous prêt ? Lors d’une promotion, la négociation dépend, plus encore que pour d’autres sujets, de la qualité de votre préparation, à entamer plusieurs mois avant, l’annonce de votre demande. Posez-vous d’abord trois questions :
1/ Suis-je vraiment motivé ?
2/ Suis-je légitime dans ma demande ?
3/ Y a-t-il des postes disponibles ?
Si la réponse à ces trois questions est négative, abstenez-vous, vous vous décrédibiliseriez à coup sûr.


● Réunissez tous les éléments qui vont jouer dans la négociation :
-preuves (factuelles !) que vous avez atteint ou dépassé vos objectifs, points forts que vous apporterez à l’entreprise,
-points d’amélioration dont vous êtes conscients et sur lesquels vous allez commencer à travailler : demande de coaching, formation,
-vision de ce que vous voudriez faire dans le nouveau poste,
-état des lieux de vos « alliés » et des « ennemis » dans l’entreprise et réponse aux objections des éventuels détracteurs,
-réseau interne (futurs collègues, RH, N+2…), mais aussi externe (clients, fournisseurs, partenaires) auprès de qui vous devez vous rendre visible et démontrer votre valeur ajoutée…


● Rendez-vous visible. Trois mois avant de vous dévoiler, renforcez vos actions sur tous ces points. Rendez vous visible, par exemple en prenant la responsabilité d’un projet transverse, mais ne vous montrez pas débordé : sinon, comment l’entreprise pourrait-elle vous confier plus de responsabilités? Surtout, faites-vous un allié de votre N+1 : c’est par lui que vous devrez sans doute passer pour négocier !


● Solliciter un entretien. Quand vous vous sentez prêt, demandez un rendez-vous à votre hiérarchie. Pendant l’entretien, après un préambule convivial, allez droit au but, c’est-à-dire énoncez clairement votre demande de promotion sans tourner autour du pot. Développez tous les points que vous aurez préparés : il s’agit de démontrer, preuves à l’appui, que vous êtes la bonne personne pour le bon poste, mais sans vantardise.
Comment réagit votre interlocuteur ? Soyez à l’écoute, prenez des notes, ne l’interrompez pas et surtout, ne vous braquez pas s’il émet des objections ou un refus : il faut laisser la porte ouverte.

Marie-Pierre Noguès-Ledru

Avril 2009