Deux cas de figure se présentent. Le plus simple : le salarié sait qu’il n’a pas atteint ses objectifs. Plus difficile à gérer : ses résultats sont au rendez-vous, et il est franchement déçu. Il va falloir le rassurer. Et attention à ne pas passer pour un bonimenteur.
1. Ce n’est pas une découverte pour le salarié
Les performances ne sont pas là, il le sait. Toutefois, s’il insiste, c’est qu’il a besoin de nouvelles clés de compréhension et de s’assurer de votre confiance.
• “Assumez l’objection les yeux dans les yeux, préconise Paul Siboun formateur chez Valor Consultants, et égrenez les raisons factuelles qui vous ont conduit à cette décision.” Vous pouvez dire : “C’est vrai, je ne t’ai pas proposé pour une augmentation. Rien de plus normal, nous en avons déjà parlé. Les objectifs n’ont pas été atteints. Et je te rappelle les points sur lesquels tu dois progresser…”
• Laissez un silence pour permettre à l’autre de s’exprimer.
• Refaites un petit bilan intermédiaire avec bienveillance.
• Puis ouvrez sur l’avenir. “Aide-moi cette année à t’aider à te dépasser. Réfléchis-y. Si tu le souhaites, on en rediscute !” Ou bien. “Comment fait-on cette année pour que tu puisses progresser ?” Cette implication remotivera votre collaborateur.
2. Le salarié est franchement déçu
Ses résultats sont au rendez-vous. Il s’attendait à avoir une enveloppe puisqu’il a répondu à vos attentes.
• Assumez les contraintes de l’entreprise, recommande Paul Siboun. Vous pouvez répondre : “C’est vrai. Pourtant je me suis battu pour toi, tu étais dans la short list des personnes à augmenter en 2011.”
• Marquez là aussi un silence, et exposez le cadrage des priorités maison.
• Enfin concluez. “Merci de poursuivre tes efforts comme tu l’as fait jusqu’à présent. Sache que la fois prochaine, je serai en position de force pour obtenir ce que nous souhaitons tous les deux.” Attention à rester authentique, sinon vous passerez pour un bonimenteur. Rappelez aussi à votre collaborateur, que “s’il n’a rien” à titre personnel, il bénéficie, le cas échéant, d’augmentations générales. Ce qui reste la règle pour les ouvriers et les techniciens, et parfois pour les cadres dans certaines sociétés.
Salaire : que répondre aux mécontents ? Au sommaire :
• “Une fois de plus, je n’ai rien eu cette année”
• “Je suis moins payé que mon collègue”
• “Chez nos concurrents, je gagnerais plus !”
• “C’est très peu, alors que je me suis défoncé !”
• Refuser une augmentation : quatre attitudes qui ne pardonnent pas !
>> Salaire : que répondre aux mécontents ? Le dossier complet.
Marie-Madeleine Sève
Décembre 2010
