1. Voir si la période est propice. « Vérifiez d'abord que c'est le bon moment pour demander une promotion. Plusieurs facteurs se conjuguent : l'ancienneté (dans les pays latins, il faut compter au moins 18 à 24 mois en poste), la santé de l'entreprise (même si l'employeur aura toujours tendance à dire que la période n'est pas propice) et enfin l'existence d'un poste à pourvoir (identifiez-le et assurez-vous qu'il est vacant ; proposer une création de poste est plus périlleux. Si l’exercice vous paraît difficile, un bilan de compétences peut vous aider. »

2. S'entraîner. « Deux mois avant, préparez l'entretien. Faites d’abord  l'inventaire de l'année – par écrit pour ne rien oublier. Laissez décanter deux ou trois semaines, puis reformalisez tout, en priorisant les éléments, en repartant des missions principales et secondaires énoncées dans le contrat de travail. L'idéal ? Entraînez-vous à l'entretien avec un proche, ou, mieux, un collègue (qui ne vise pas le même poste : l'entreprise est un panier de crabes). »

3. Argumenter. « Plus vous saurez citer d'exemples et de situations concrètes, plus vous augmenterez vos chances. Insistez d'une part sur votre capacité d'apprentissage (qui apparaît dans votre formation initiale et la diversité des postes que vous avez occupés), et d'autre part sur le lien avec le poste que vous briguez : montrez votre motivation et l’adéquation de votre profil à ce nouveau poste. Et surtout, expliquez que vous avez établi un plan de succession : vous êtes par exemple disponible pour former votre successeur ou pour intervenir pendant un certain temps sur des dossiers délicats (identifiez-les, afin que cette promotion ne se transforme pas en double poste !).
Si vous n'avez pas atteint tous vos objectifs (lire aussi « Je n’ai pas atteint mes objectifs), vous aurez sans doute du mal à obtenir une promotion hiérarchique ou à prendre un poste plus pointu (par exemple, à devenir senior). Mais à l'inverse, il est possible de demander une mobilité cross fonctionnelle – pour passer de la facturation ou de l'analyse des ventes au contrôle de gestion, ou du marketing à une fonction commerciale. »

4. Aborder la question. « Si votre manager s'exprime en premier, notez tout ce qu'il dit et ne lui coupez pas la parole. Si son feed-back sur vos performances a été plutôt négatif, dites : "Je voudrais ouvrir notre échange à la possibilité d'une mobilité vers une fonction où je serai plus performant." S'il a été élogieux et vous trouve parfait à votre poste, glissez "Il est parfois bon de changer…"
En revanche, si vous êtes le premier à parler, n'attendez pas pour aborder le sujet. Parlez de votre "souhait d'évolution" – une formule neutre que personne ne pourra vous reprocher.

5. Contre-argumenter. « Attendez-vous à plusieurs questions épineuses : à quel investissement êtes-vous prêt pour obtenir ce nouveau poste (période d'apprentissage avec votre prédécesseur, formation complémentaire, phase de transition…) ? Quelles sont vos attentes en termes de rémunération (un commercial gagnera moins s'il évolue vers le marketing) ? Pourquoi serez-vous le meilleur à ce poste ?
Sachez enfin que les objections liées à votre vie privée sont aussi illégales qu'en entretien d'embauche. (Lire aussi)

6. En cas de refus. « Ne demandez pas quelles sont les autres possibilités d'évolution : une entreprise n'est pas un self-service. Allez plutôt voir ailleurs (un salarié frustré devient moins performant), ou bien demandez "quel plan d'accompagnement peut-on mettre en place en vue d'une promotion future ?" : validation des acquis de l'expérience, formation courte, immersion un jour par mois pour explorer le poste que vous briguez… Un semestre plus tard, reparlez-en de manière formelle avec votre n+1 : "On avait dit ça, voici les fruits de mes efforts, quel calendrier peut-on envisager ?" »

Propos recueillis par Myriam Greuter

Novembre 2009