Réussir un entretien, convaincre, valoriser son parcours… Notre journaliste s’est inscrite à une formation, caméra à l’appui, pour mieux « se présenter et se vendre ». Reportage.
Pour réussir un entretien, pas besoin de sortir du Cours Florent ! « Mon objectif, c’est qu’en entretien ou en réunion, vous soyez percutants tout en restant vous-mêmes », explique la formatrice qui nous accueille ce matin-là dans un immeuble moderne des bords de Seine. À l’orée du stage « Savoir se présenter, se vendre », proposé par l’IFG-CNOF (formations professionnelles au management et à la gestion) (1), les motivations des participants sont diverses (lire l’encadré ci-contre), mais une même légère inquiétude naît du caméscope posé sur son pied dans un coin de la petite salle. « La caméra est d’une grande aide, rassure Katia Rode : elle remplace le public ou l’inconnu, et elle montre ce que l’on fait de bien. »
Première rencontre avec la caméra. Après un quart d’heure de pause, place à un exercice de respiration abdominale – vitale pour éviter l’apnée liée au stress. On sautille, on fait tourner les épaules, les poignets, on se masse le cou – « La communication passe par là », rappelle Katia Rode. Mais il faut bien affronter la caméra et le premier exercice filmé : debout, trois par trois, nous racontons une anecdote, en interprétant divers personnages. On rit, on admire les numéros des uns et des autres. Katia Rode lance ensuite la vidéo de nos exploits. « L’idée n’est pas de voir le petit truc qui cloche, mais de noter ce qu’on fait de bien », souligne la formatrice. « J’ai une voix de bébé », gémit Marie en se découvrant à l’écran. Le groupe proteste, et Katia recadre : « Vous avez une voix de soprano. On peut d’ailleurs être timide ou avoir la voix comme ci ou comme ça et réussir son entretien ! Ne vous battez pas contre ce que vous êtes : faites avec ! Si une petite radio mentale nous répète “Je n’y arrive pas” ou “Je dois avoir l’air d’une idiote”, comment voulez-vous que les autres adhèrent à ce qu’on dit ? »
L’auditoire ne retient que 20 % de ce qu’il entend. Dans la communication, révèle la formatrice, le visuel (gestuelle, mimiques, regard…) compte pour 60 %, le vocal (ton, volume, débit…) pour 30 %, et le verbal (les idées, le plan, le langage...) pour 10 % seulement ! « Ça ne veut pas dire qu’on peut raconter n’importe quoi en remuant les mains, mais cela invite à penser aussi à sa voix et à son corps durant une réunion ou un entretien ! » Deuxième révélation : de tout ce qu’il entend, l’auditoire ne retient que… 20 % ! C’est « le cœur du message ». Conséquence pratique : mieux vaut préparer ce que l’on veut à tout prix faire passer dans son discours au lieu de s’escrimer à apprendre par cœur le texte de son intervention.
Les trois clés de la communication. Après deux exercices de respiration, l’après-midi commence par une improvisation : debout face à la caméra, chacun doit parler quelques minutes d’un sujet qu’il vient de tirer au sort. Je raconte mes voyages. Lors du visionnage, la formatrice me suggère gentiment de bannir les tournures négatives : « Au lieu de “Je ne sais plus”, dites par exemple “Pour l’instant, c’est tout ce qui me vient”. »
Alexandre s’interroge sur le rôle des mains dans la communication. « En les croisant devant le ventre, vous inspirerez confiance, explique Katia. Idem si vous les utilisez pour ponctuer votre discours, à condition de rester dans votre zone, c’est-à-dire l’espace d’une bouée autour du ventre. » Parce que la communication, c’est avant tout permettre au public de recevoir votre message, « comme une balle que vous lui laisseriez le temps d’attraper », trois éléments sont essentiels : l’ancrage (garder le contact avec le sol, afin de gagner en présence), le regard (garder le contact visuel avec l’auditoire, ce qui chasse la peur), la respiration (elle rend le discours fluide et détend l’orateur stressé). « Sur ces trois éléments, pensez à celui dont vous avez le plus besoin », conseille Katia Rode en prenant congé.
Préparer ses arguments. Deuxième jour : la matinée commence cette fois crayon en main. Pour mieux préparer un futur entretien, nous remplissons, chacun de notre côté, une feuille intitulée « Valoriser mes expériences et mon parcours ». Avec de simples tirets et en des termes toujours positifs, chacun fait le point : profil du poste recherché, mes expériences les plus significatives par rapport à ce poste, mes savoir-faire (« Je sais, je suis capable de… »), ma valeur ajoutée, ou encore « Qu’est-ce que je souhaite que mon interlocuteur retienne de moi ? ». Ce récapitulatif très simple est un fameux pense-bête, et un très bon remontant quand on brigue un emploi ou plus de responsabilités !
Jeux de rôles. À cet instant d’introspection succède une mise en situation. À tour de rôle, nous allons passer l’épreuve du face-à-face, avec un participant qui jouera l’interlocuteur. Alexandre souhaite travailler la réunion clients. En prospects attentifs, nous répondons à ses arguments de vente. Anne s’entraîne ensuite à convaincre un employeur, Christine à persuader son supérieur de lui donner de nouvelles responsabilités. « Durant les premières minutes, j’étais totalement paniquée, avec le cœur à 100 à l’heure », avoue la jeune femme lors du visionnage. Anne, qui s’est hasardée à parler de fleurs et de soleil pour expliquer son désir de reconversion, se trouve, avec le recul, un peu trop lyrique. « Je n’ai pas envie de me présenter comme ça face à un employeur ! Je vais utiliser ma marque de fabrique sympa, mais préparer l’entrevue par écrit pour qu’il n’y ait plus de décalage avec ce que je suis. »
« Ces exercices filmés permettent de lâcher l’obsession de perfection et de se concentrer sur ses points forts », conclut la formatrice. Elle avait promis de ne pas chercher à fabriquer des clones. Mission accomplie, manifestement.
LES PARTICIPANTS
Anne, dynamique Bordelaise de 47 ans, souhaite apprendre à valoriser son expérience avant de chercher un nouvel employeur.
Alexandre, responsable marketing de 34 ans, cherche à
travailler son attitude lors des réunions clients.
Christine, 29 ans, documentaliste, aimerait persuader son supérieur de lui confier plus de responsabilités.
Marie, 27 ans, secrétaire, redoute ses futurs entretiens de recrutement.
Katia Rode est formatrice depuis dix ans, coach et consultante en communication et développement personnel.
Pour cette formation, qui a eu lieu à Paris, tous les participants étaient prévenus de la présence de notre journaliste, qui a suivi le stage comme eux, et participé à toutes les activités.
Deux exercices de respiration avant un entretien ou une réunion
Nul besoin d’années d’apprentissage pour se relaxer en s’appuyant sur sa respiration. La preuve avec ces deux exercices, testés et approuvés durant la formation.
Pour se ressourcer
Inspirer en élevant les bras de chaque côté du corps, en comptant lentement jusqu’à quatre.
Joindre les paumes au-dessus de la tête pendant quatre autres temps.
Expirer sur huit temps en baissant les mains jointes le long du buste.
Pour évacuer la tension
Inspirer en serrant le poing, puis effectuer trois moulinets du bras en arrière, et enfin expulser l’air en desserrant le poing. À répéter trois fois de chaque côté, puis les deux bras ensemble.
Myriam Greuter
Février 2007
