Le déclic. « Après avoir travaillé pendant quinze ans dans l'informatique, jusqu'à devenir patron d'un éditeur de logiciels pour l'Europe du Sud, j'en ai eu un jour ras la coiffe de dépendre de quelqu'un, et j'ai monté en 2004 ma propre société de gestion de patrimoine avec un associé. J'avais toujours été accro à la technologie. En 2005, à l'invitation d'un ami, j'ai donc fait partie des tout premiers utilisateurs de Viadeo, un réseau social en ligne. Je pensais ainsi trouver des prospects, cadres supérieurs et dirigeants, pour ma société. »

Le parcours. « Au départ, comme beaucoup, je me suis lancé dans une course aux contacts. Je pouvais passer plus de trois heures par jour sur le site. Hélas, en France, les gens n'aiment pas parler d'argent. En ligne, je me heurtais aux même réactions qu'un télémarketeur : "Je ne suis pas intéressé", "J'ai déjà un conseiller"… J'ai fini par cesser de chercher des clients, pour trouver des partenaires – assureurs, banquiers, experts-comptables ou fonds d'investissement. Je les ai trouvés en deux ans et demi ; sans les réseaux, ça aurait pris une éternité. Aujourd'hui, je ne passe plus que dix minutes par jour sur le site, principalement pour aider des membres, en transmettant leur CV, en les mettant en contact avec une de mes connaissances… »

Le changement. « Avant Viadeo et compagnie, mon carnet d'adresses comprenait environ 200 noms – des professionnels que j'avais connus en travaillant dans l'informatique et les télécoms. Aujourd'hui, sur Viadeo, j'ai plus de 2 900 contacts. J'en ai cependant déjà viré 600 autres, et je souhaite redescendre sous la barre des 2 800. Au fond, je rends surtout service à un noyau dur d'environ 150 personnes : des gens que j'ai rencontrés physiquement, que je sais pouvoir appeler en cas de besoin. Car pour créer la confiance, rien ne remplace le fait de se voir en chair et en os. Animateur d'un club de chefs d'entreprise et leader d'un club de capital-investissement, je n'ai d'ailleurs jamais négligé les soirées business, que j'ai beaucoup écumées. Et sur Viadeo, j'ai compris que le fin du fin n'était pas d'avoir le plus de contacts, mais d'être actif sur les hubs (les forums de discussion thématiques). J'en ai d'ailleurs créé un sur le développement durable. Ca me prend du temps de l'animer, mais sur les réseaux, il ne faut jamais perdre de vue cette règle d'or : "No pain, no gain". En d'autres termes, il faut donner pour recevoir, ne pas abreuver la terre entière de demandes (ce qui a fait fuir du site maints décideurs qui se sentaient harcelés), mais au contraire offrir son entregent et partager ses informations. À cette condition, les réseaux sociaux en ligne montrent leur vraie valeur ajoutée : pouvoir obtenir tous les renseignements que l'on souhaite sur n'importe quelle société. »

Et si c'était à refaire ? « Je ne procéderais certainement pas de la même manière ! J'identifierais plus vite la valeur d'échange de chaque membre, je refuserais ou supprimerais plus vite les contacts inutiles. Je chercherais plus tôt les clubs business et les soirées à fréquenter. Et je ne négligerais plus ma famille au profit des réseaux. »

Propos recueillis par Myriam Greuter

Avril 2009