Pascal Perri, professeur d’économie
Les marques ne risquent-elles pas de se dévaloriser en investissant le créneau du discount ? Non, si elles respectent certains principes, explique Pascal Perri, professeur d’économie et auteur de « Toujours moins cher » (1).
Le discount s’applique-t-il à des prestations intellectuelles comme la formation continue ?
Oui, mais à certaines conditions. Je distingue deux formes de discount. Le soft discount qui consiste à vendre des produits de marque moins cher, en diminuant ses marges. Et le hard discount qui propose des produits simplifiés, sans chichi et une standardisation de l’offre. Dans la formation on peut proposer des stages moins chers, en sacrifiant sur ses marges ou en simplifiant l’offre globale. Mais on ne touche pas à la qualité du produit, au contenu de la formation et au profil du formateur.
Sur quoi un prestataire peut-il économiser alors ?
Celui qui organise des sessions peut diminuer ses coûts logistiques. Il trouvera des locaux confortables mais moins onéreux, exclura de son offre le petit déjeuner ou le déjeuner, proposera des livrets pédagogiques sur Internet en libre accès, en faisant supporter la charge de la main d’œuvre et de l’impression au consommateur, le stagiaire.
Et l’organisme remplit ses stages en baissant ses prix ?
Il offre une deuxième chance de consommation, mais dans des conditions plus contraignantes. Les stages ne se stockent pas comme des conserves. La place qui n’est pas achetée pour le jour « J » est perdue pour toujours. D’où les rabais de dernière (ou de première) minute mais qui pourraient être assortis, comme pour les billets SNCF, d’incapacité à annuler, à reporter, à modifier ou alors à des coûts dissuasifs. En revanche, il faut rester raisonnable, sans gonfler le nombre de participants au-delà du quota normal pour un stage (ou un voyage). À mon avis, de telles opportunités tarifaires vont élargir le marché.
Mais il y a beaucoup d’intermédiaires…
Ils n’apportent rien sur le contenu des stages. Ce sont des distributeurs, pas des producteurs. Les organismes ont les moyens de faire du discount eux-mêmes. Je trouve que le marché de la formation est statique. Une seule formule, ce n’est pas suffisant. On a besoin de flexibilités autour du produit de base. Ces sociétés pourraient faire un travail de marketing, pour éviter la confusion entre les dispositifs, créer une gamme Premium par exemple. Ce sont les conditions qui changent, mais le produit, lui, n’est pas dégradé.
(1) « Toujours moins cher, low cost, discount &Cie », éditions Karthala, 2006 et « La bataille du pouvoir d’achat », Eyrolles, 2008.
Propos recueillis par Marie-Madeleine Sève
Novembre 2009
